大客户管理(大客户管理经验分享)

干货收集：大客户销售22法则

作者：于颖

大家好！告诉大家一个好消息，e姐，我又来北京了~，北京的朋友可以预约！这次行程很紧，一共3天3次活动。除了恢复教练认证课程，它也在受邀特别推出了 《大客户开发和管理》 线下私房课。

很多人认为E姐是咨询师兼讲师。其实真正的身份E姐是一个卖的像假的大客户，谈的是单能力杠杆。e姐曾经在三家公司(传媒、贸易、管理咨询)做过销售。特别是在大客户的开发和管理方面，她有丰富的实践经验，与发达客户有8-10年以上的合作.

就在上周.还有人邀请我付费去帮她谈单。

当然，我不能自由。毕竟训练日程已经定在明年了。

今年在北京地区， 《大客户开发与管理》 课只有一次。

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今天E姐分享了一篇关于重点客户销售的老文。

大客户销售最重要的能力是什么？

1.销售大客户能力的六大要素：一是善于分析客户的经营情况和市场；第二，关注和了解客户的未来战略；第三，解决方案和附加好处的有效呈现；第四，充分渗透客户的显性和隐性组织结构；5.了解并满足关键人员的组织和个人需求；不及物动词辐射并深入挖掘主要客户的其他业务部门。

2.大客户的潜力和贡献与销售人员管理大客户的能力成正比。相信它：不同的销售人员跟同一个大客户，结果会天差地别。

3.反思和优化能力。做了很久的老销售会“筋疲力尽”。记得每年都要做好反省、总结和改进计划。几年后，你会看到与其他销售的巨大差异。

如何挖掘客户的潜在需求？

4.大客户销售总是从收集信息开始。没有信息，没有销售.

5.研究客户的市场和竞争环境，深入拜访10-20个行业客户，询问他们的现状、困难和关注点，并请他们举例说明，是快速成为行业专家的秘诀。

6.培养你的“马”，也就是内部支持者。你的马越多，你能得到的信息就越准确。

7.不要忽视所谓的无关人物。你可以以很小的成本获得非常重要的支持。

8.关注客户的客户，关注客户的业务。

如何培养超人一等的专业性

9.定期整理你和其他同事最成功的案例，从行业、需求、分析、方案、流程、支持、收入、服务等方面进行呈现。来吧，“要数据有数据，要证明有证明，要故事有故事”.

10、充分了解客户行业内部沟通网络，以提高其解决方案的针对性。

11.让自己成为“随时愿意支持的外部专家”，成为客户眼中的“朋友”，让客户有什么需要就来找你。

12.最好的大客户销售善于向客户提供价值和专业建议，并促进他们的采纳。

如何增加自己的成功概率？

13.提前预测竞争对手可能出现在任何关键客户的环境中。在规划整个营销过程，呈现产品或解决方案的价值时，突出“差异化价值”，用大量篇幅来论证客户需求与解决方案的关系，以及客户利益。

14.了解公司的战略，知道公司选择重点客户的标准，知道如何争取公司的资源。会叫的孩子有奶吃.

15.保持头脑清醒。虽然你可能不爱所有的客户。但是不要因为不喜欢一个客户的风格而失去他。要明白所有的谈判都是策略，客户对你个人没有意见，无缘无故的讨厌你。大家都是为了工作。

如何加强客户关系？

16.为了客户的利益，积极对现有的做法和标准操作程序提出新的应用建议。

17.为客户做一些事情，帮助他展示他的工作表现。

18.善解人意，体谅客户的困难，和客户保持合作默契。

19.每月9月份为您的主要客户准备一份“前瞻性服务清单”，提醒客户我们是最专业、最周到、最真诚、最有能力的支持资源。

20.诚实地问你的顾客他们对你的看法。与其请客，不如多问问你的客户。哪些方面让他们满意，哪些方面不够？希望有所改善。

22.了解客户的兴趣爱好比陪客户吃喝对你更有好处。

22.请多关注固定的年礼。顾客也喜欢更人性化的礼物。

e妹曾经在三家公司(传媒、贸易、管理咨询)做过销售，尤其是在重点客户的开发和管理方面，有着丰富的实践经验。开发客户已合作超过8-10年.

今年在北京地区， 《大客户开发与管理》 课只有一次。

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