终端营销(八种营销模式)
KA终端销售突破的四个关键点
笔者认为，KA终端一直有“四个难点”:“门难进，脸难看，卖不出去，钱难拿”，那么在目前的市场环境下，KA终端有没有更好的销售突破口？
药店行业的现状
全国45.3万家药店中，连锁企业5409家，下属连锁店22.9万家。每个连锁企业平均门店数42家，连锁率50.5%。第一次有一万多家门店的连锁企业，但是每个连锁销售100多亿，药店销售集中度已经超过30%。
再加上处方流出已经升温的DTP，制药行业引起了药企的极大关注。但是在一两级分化的背景下，医药行业本身也面临着升级转型，尤其是在成本暴涨，标准化成为必然的时刻，要想成功发展药店，尤其是KA，就更加困难了！
根据KA的基本情况和作者所指导的企业链发展情况，给出了KA发展的以下四点建议：
要点一：对KA终端进行分类
KA大分类.相信大家的感受基本都是一样的：大连锁越多，越难进卖。所以，首先链端要分为前100链和非前100链。分类的好处是前100家连锁有专门的团队去发展。毕竟前100家连锁店占了总数的30%。虽然难度大，但一旦突破，销量也大；非百强链可以在现有团队和指定人员的帮助下开发。
百强KA
非顶级100 KA
在后续的KA,小分类。,百强和非百强的分类之后，需要根据每个连锁店每个店铺的不同位置进行二级分类。属性统一的店铺有共同的特点，可以通过不同的方式进行销售和维护。大致可以分为五类：商业区店、社区店、城乡结合部店、乡村店和专卖店
类别
自然
商业区商店
社区商店
城乡结合部
乡镇支部
专卖店
百强KA
非顶级100 KA
不管是不是百强，不同性质的店一般都有统一的特点。分类后，不断总结不同性质药店的特点，然后根据门店的经营和流程进行重新分类，从而实施有针对性的销售策略。
a类商店
b级店
丙类商店
D lei分公司
商业区商店
社区商店
城乡结合部
乡镇支部
专卖店
备注：专营店，如机场药店、高铁药店等。
要点二：做足连锁的基础调研
KA的发展不同于单店的发展。开发之前一定要做KA方面的功课，主要包括三大学习：
第一，门店的分布情况。?有多少家商店？大致分布在哪个地区？有多少不同性质的店铺？ABCD课很多？
第二，门店的经营管理情况。门店的人员分布、重点门店的流水、逛店密度、采购规律、采购流程、采购销售核心人员等等。
第三，竞争对手的综合情况。根据自己产品的类别，找出与自己竞争的产品和厂商，综合比较，看自己的SWOT，然后制定相应的竞争策略。如果无法替代，就必须避开主产品的链条。
只有做好这些基本情况的调查，才能在面试中有话可说，才能在谈判中真正触及链条。
要点三：组团进行连锁的开发
“背包客”风格的连锁发展已成历史。没有绝对的产品力，靠自己的努力基本不可能撼动KA终端。该连锁店对规模和利润的渴望不断升级。他们也需要有绝对话语权的人当场做出决定。更重要的是，连锁也有通过战略合作场景，挑动其他厂商的产品上门洽谈的欲望。所以KA总监、KA省经理、KA专员至少组织了一个三位一体的小组上门洽谈，开发效果远胜于KA专员和KA省总经理。KA省总说打，KA导演说轮战术。
而且可以利用各种材料和场合进行准备，增加谈判中的仪式感，有互相绑架的意思。对于双方来说，它具有通过沟通的方式进行监督的功能。并拍摄整个合作过程，通过易企秀等传播手段，大张旗鼓！
要点四：用动销实施来做客情
当整个行业进入生死考验阶段，单纯的客户情绪沉淀已经无法形成销售力量。预计重点是如何做好客户情绪，甚至“贿赂销售”。还不如针对药店真正实施销售。当联合药店利用各种销售手段获得患者认可时，销量大幅增加，双方都有钱赚。任何个人或任何一方都不会“拿销量冒险”，导致客户情绪僵化。
至于营销的手段和方法，其实只要产品的价格空间设计合理，有足够的费用，这些都不是问题。阶段性推广、主题推广、店内推广、店员教育、店长训练营、PK大赛、红包雨、开发训练营，甚至不同连锁店之间的产品知识竞赛、联网活动，都是不错的搅拌方式。
结论：随着KA的专业化程度、生存压力和标准要求的提高，KA的发展越来越困难。以上四点不一定是百小丹，但对于很多准备开发KA的药企来说是很有用的参考！
