商务谈判策略(招商总监面试解答)

知乎硬货：商务谈判有哪些谈判技巧？

作者：薇薇安

差不多知道

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谈判无非是一种心理游戏。谈判中最重要的一点是，不被对手的心理战迷惑。"s心理战是一种诱导对手远离理性思维、仓促决策的技巧。为此，我们需要了解一些心理战的基本知识，需要特别注意对手的一些言论，因为他们会在不经意间诱使我们轻易屈服。

首先，我们必须对这个行业了如指掌

对行业的了解，主要包括他们的运营流程，大概的成本和运营条件。

坐在谈判桌上的人倾向于签署合同，所以他们很容易为一个未知的承诺让步。但是，未来是否会成为现实，无从得知。而且从实用的角度来说，还是不要当真的好。

只说“为了以后的合作”，绝不能像条件反射一样马上让步。退让的前提是对对手有所期待，但这种潜意识其实很危险。

在谈判中，我们需要时常判断对手是否可靠。至于将来的合作，假如对手只是高声强调可能性，却不说明其中的风险，那就不必放在心上，除非他能拿出令人信服的担保。

第二，警惕对手使用“好警坏警”的战术

“好警察和坏警察”的战术是一种经典的谈判战术。谈判中，一方以蛮横的态度扮演反派，另一方是好老师。坏警察以愤怒和威胁的手段迫使对手屈服，好警察则在表示同情甚至支持的同时悄悄诱导对手屈服。这两种战术都是警察盘问嫌疑人，逼迫对手招供的经典战术，故名。这种战术也可以单方面使用，比如：“即使我同意，老板也不会同意。”“虽然我很理解你的想法，但是这件事没有先例，真的很难。”这个时候，缺席的监督者、机构、公司充当反派。

人们并不善于应对这个战术。一旦对手发怒，便会觉得是自己的责任，加上好警察的“循循善诱”，不知不觉就上了当。:那么，如何解决呢？首先，保持清醒的警惕意识。其次，不要被对手的强硬态度吓到，充分分析“对手有什么要求”，特别要提防警察的提议。再好的警察也不会站在我们这边。其实一个善意的提议才是这个战术的精髓，千万不要掉以轻心。

第三，给出双赢方案

比如讨价还价的时候，对手先抛出一个我们无法接受的价格，我们虽然断然拒绝，但内心多少有些动摇。然后，对手立即撤回之前的提议，抛出下一个方案。保持这个节奏，对手就有很大的机会接受提议，这就是“以后为前”的本质。

第四，警惕对手使用“循序渐进”的战术

下面是这种战术的一个例子。

业务员：“你好！最近在附近工作，过来打个招呼吧。”

乙老师：“我明白了，你好！”

业务员：“我们会谨慎施工，避免对你造成不必要的影响。其实我们做的是抗震加固工程。地震可以很可怕！”

乙老师：“是的！”

售货员：“换句话说，你家的墙壁有些裂缝。正好我带了检查工具，免费给你检查。”

乙老师：“嗯，你看看……”

售货员：“墙上的裂缝并不严重，窗台下的一些却令人担忧。处理起来很方便，现在就可以给你修好，而且费用也不贵……”

先抛出一个小请求让对手同意，然后一步一步往前推。这就是“循序渐进”的战术。

从提供免费赠品开始，慢慢诱导顾客购买小商品甚至高价物品，这种商家催眠式的营销方式可以称得上是这种战术的经典应用。从表现上来说，这种战术抓住了人的“一贯原则”，即人总是希望自己的决策贯穿始终，所以不愿意轻易改变最初的决策。

此战术是一个逐级递进的过程，因此，我们需要在 每一级的最末停顿下来、冷静分析协商的内容。警惕对手的“花言巧语”，对每一项提议仔细分析，认清接受后会给自己带来哪些利弊。随口答应就会疏于防范，也不会深究，对手的要求在不知不觉中越来越于我方不利。

5.警惕对手使用“最后通牒战术”战术

“今天是最后的机会了！如果这次的条件不能达成一致，谈判只能到此为止。”“请务必在这一天内回复！”.对手指定日期强迫我们同意的方式是最后通牒战术。因为设定了期限，所以也叫时间压力。

这种战术的特点是明确谈判可能破裂，自身主张是最终条件，对手只能接受或破裂。当然，人们通常会尽量避免谈判破裂，所以只能让步。

面对对手对一支军队的反对，如何全身而退？首先，永远不要把最后通牒理解为最后的出路。对手的最后通牒大多不是有意的，可以不做正式回复继续谈判，也是一个好办法。如果对方的最后通牒真的是故意的，那么再确认任务。基于签合同的倾向，人们往往不去深究对手的条件，当场答应，这样会引来无穷的麻烦。最后，如果没有办法判断，那就想象一下签约后的风险。在被对手最后通牒之后，为了达成协议，很容易只关注签约的收益，所以要多考虑风险。综上所述，直到最后，我们都要始终保持以使命为中心的谈判态度。