1对1在线教育(中小学在线教育辅导)

网络教育很难一对一。为什么这些球员会获胜

不寻常的2020年已经过去，但在备受期待的在线教育轨道上，闪电和弗林特之间的对抗仍在继续。作业帮和猿导师都在投十亿营销客户，“追我”的资本都在抢着“赚血”。目前，夏季“赢客战”的余温还没有消失，寒假“引流战”的硝烟又起了。这场在线教育的拉锯战注定是悲剧。

在1对1的轨道上，学霸君突然离开，有传言说头部教育即将赴美IPO，颇有点像你唱我上台。业内很多声音把学习称霸王者的失败归咎于后期一对一的业务转型，错过了窗口。但是一切事物的发展都是由内而外演变的，时机对于学者来说更像是表象，而一对一的模式本身成本高，服务重，很难打通商业的底层逻辑，这是容易导致企业陷入发展困境的根源。

在网络少儿英语一对一领域，以前的掌门人现在备受争议，频频掉队。相反，后期玩家似乎得到了1对1破解密码，成为了行业领袖。在1对1的赛道上，在枪炮声下，只有拼命奔跑，不能容忍下一次的调整。

火拼之下，鹿死谁手

比赛正式开始。

2011年海丰教育首次以中小学生在线为重点，完成5轮融资；2013年，VIPKID、易、薛八君相继入市，砸广告、抢流量、请名人代言人，迅速成为行业第一梯队；2014年，头部教育以一对一为主，迅速打出品牌声音；2017年，伴鱼转向线上少儿英语轨道，矩阵玩法被胜利追求.

竞争激烈，就会有残酷的洗牌。一方面，头部教育派IPO赴美，伴鱼以1880%的营收增长率获得德勤“2020中国高技术高成长50强”；另一方面，海丰教育丑闻缠身，不得不与轻教融合寻求新的发展，而曾经风光无限的VIPKID却难以筹集资金，陷入“规模不经济”的困境。

根据公开披露资料整理

大浪淘沙下，投资者更加谨慎，大规模融资更贴近龙头企业。2020年8月至9月，陪伴鱼连续两轮高融资胜出，是轨道融资最高，行业第一。同期，Head Education完成了4亿美元的F轮融资，为上市做了充分准备。

为什么这些玩家会大踏步前进？

据业内人士介绍，1对1客户单价较高，因此单个客户获得客户的成本较高。据调查，少儿语言培训和K12在线一对一获取客户的平均成本在7000-8000元左右，甚至高达1万元，占客户单价的一半以上。同时，线上1对1操作简单，很多企业会依靠大规模的市场推出快速的冲动，最后忽略了自身的健康。

"产品必须同时考虑企业价值和用户价值."陪伴鱼创始人兼CEO黄鹤表示，“燃烧”规模风险投资的一般逻辑不能完全适用于教育行业，最终应该在能够产生学习效果的产品上实施。如果只是通过广告和低价补贴，最终可能会“以团购开始，以滴滴结束，以ofo结束”。

Head Education创始人张毅也表示，网络教育不是“快钱”项目。要想实现长远发展，单纯的“烧钱”来获得客户是不可行的。企业必须找到自己的生存之道。“教育的结束取决于效果。只要教学效果得到市场认可，就能贯穿始终，盈利。”

用户定乾坤

在黄河看来，能产生学习效果，能让用户满意的产品，自然会有很高的流量壁垒。但是教育用户的需求高度个性化，地域复杂，学习过程复杂。当行业用户的积累和认知还没有达到一定的状态时，就是dif

比如从鱼火到“圈外”的产品矩阵模型，形成了创新差异化的“流池”风格，既能构建内部流的“传输管道”，实现矩阵下几个不同产品之间的流量供给，又能最大化“用户效应”，在第一时间把握多变的用户需求，为产品迭代创新提供基础。目前陪伴鱼的“流池”商业效果显著，甚至一对一的客户获取成本几乎为零。

有教育投资人指出，教育的试错成本太高，不应该把孩子当老鼠。家长选择非常慎重，更注重产品和口碑，一旦发现质量不好就会跑路，对网络教育的产品质量会有更高的要求，不会容忍任何试错。

“一对一的个性化教学对用户来说足够有吸引力，但在教学计划的研发、本地化教学和教师培训方面，许多机构似乎精力过剩。”张毅表示，现在的面对面教育正在进一步细化用户需求，开始向低龄延伸，拓宽用户的LTV，也就是面对面的儿童业务。“不仅仅是一对一，用户需要什么，我们提供什么。”

“教育的本质是内容生产，这意味着这是一个需要不断创新的行业，因为用户的需求在不断变化。只要有创新的机会，短期内没有人能垄断。”网易有道CEO周峰做了这样的总结。

"每一个流量的背后，都是一个真实的用户，是产品生命力的源泉."黄河是今天头条产品的创始合伙人，他多年的产品经验让他有很强的用户思维。对于在线教育企业来说，用户不应该仅仅被视为流量，只有如何更好地服务用户，才能带来更多的品牌忠诚度的回购和提升。毕竟教育行业从来都不是开拓者的战场，而是收割者的阵地。